In un preventivo è meglio indicare i tempi reali o quelli convenienti?
da Massimo Della Rovere · pubblicato il 27 Luglio, 2017 · modificato il 27 Luglio, 2017

Prima del periodo estivo è mia abitudine fare un’analisi delle consulenze svolte nell’anno e preparare qualche idea per affrontare il periodo che va da settembre in avanti. I risultati di quest’anno non sono stati male ma noto che ho perso alcuni preventivi per aver indicato tempi di sviluppo che sono stati ritenuti eccessivi, ed è proprio su questo (non tanto sui costi) che voglio condividere questo articolo con voi.

Introduzione

Se siete un consulente come me sapete benissimo che i tempi di un progetto raramente sono ben accettati da un cliente (inizialmente), normalmente il cliente parte sempre più ottimista, se per lo sviluppo di un sito ci vogliono due mesi sicuramente molti clienti vi diranno che erano convinti che ci volevano 15 gg, etc etc, insomma è inutile che vi racconti quello che sapete benissimo, sono sicuro che ci siete passati tutti.

Quindi molte volte si deve trovare per il cliente una forma esplicativa per fargli capire i motivi legati ai tempi di sviluppo indicati, molte volte si riesce a convincerlo e altre volte si rischia di perdere la consulenza perché il cliente giustamente vuole verificare con altri se questo sia la verità. Come vedremo in seguito qui risiede il primo grande problema.

Se poi invece vi capita un cliente che vi chiede un progetto complesso con molte cose da fare e vi dice la famosa frase (che non so come mai ritengono tanto carina) “mi server per ieri” vi dico per esperienza che è meglio perderlo che trovarlo. Vi andate a mettere con molta probabilità in una situazione problematica e su dove guadagnate poco.

Verità vs Convenienza

Il primo problema che ho riscontrato andando a verificare con diversi clienti che hanno scelto soluzioni diverse rispetto al mio preventivo iniziale è che il concorrente non ha indicano i tempi di sviluppo reali ma ha indicano quelli che il cliente voleva sentire, per poi allungarli strada facendo quando il cliente si trovava in una situazione non più conveniente per non accettare, in quanto non può più tornare indietro perché ha già pagato acconti e/o ha investito molto del suo tempo sul progetto in corso.

Voi mi chiederete, con quale percentuale è successo questo? La risposta può sembrare strana ma su 11 preventivi persi e su 9 persone ricontattate che mi hanno risposto vi posso dire che il 100% del campione è andato non solo oltre i tempi che gli erano stato indicati dal concorrente ma la maggior parte sono andati ben oltre i tempi da me indicati, anche con il problema di dover ridiscutere i costi preventivati.

La morale

Tutti conosciamo la teoria che sostiene che il lavorare bene ti fa guadagnare nel lungo periodo e fare il furbo ti da un vantaggio solo nel breve. Però la morale di questa storia è che questi concorrenti chiamiamoli “commercialmente furbi” si sono presi il cliente, hanno incassato il lavoro e in un modo o un’altro hanno ancora il cliente a disposizione per le prossime modifiche. Dal mio canto invece molte persone che mi dicono scusa Massimo avevi ragione, dovevo ascoltarti, mi lasciano con la gloria e le mani vuote :D

Domanda da un milione di dollari

Detto questo, vorrei sottolineare che in fondo la cosa è accettabile, in quanto siamo in un mercato dove ognuno cerca di portare acqua al suo mulino e quindi capisco i punti di vista o le tecniche usate da altri per difendersi in un mercato molto difficile. Però a questo punto la domanda su cui mi piacerebbe sapere come voi la pensiate è…

Cosa conviene fare con un cliente che è convinto che i tempi di sviluppo indicati non sono corretti? Lo dobbiamo assecondare per portare a casa il risultato e affrontare dopo i ritardi o continuare a difendere i motivi dei tempi da noi indicati con i rischi connessi?

Conclusione

Normalmente non chiedo mai specificatamente di commentare un mio articolo, ma questa volta mi piacerebbe veramente sapere cosa ne pensate, specialmente se siete dei consulenti informatici, programmatori, SEO o altre professioni simili.

3 Commenti

  1. Grazie a tutti per i consigli e le riflessioni riportate. Sicuramente adesso sono in fase di analisi, non voglio essere drastico, ma qualche cosa, un poco alla volta la voglio cambiare nei miei preventivi, ovviamente dipende anche dalla tipologia del cliente, perché chi mi conosce sa come ragiono e cosa propongo, parlo dei clienti nuovi dove dato che non ti conoscono pensano che te la vuoi prendere comoda.

    Ultimamente il numero di contatti che non percepisce che per fare una cosa bene ci vuole tempo e attenzione sta diventando molto elevato. La cosa più grave è che la maggiorparte (meno male non tutti) vedono i consigli aggiuntivi come costi inutili e non valorizzano l'esperienza avuta per riportarli.

    Ad esempio prendiamo un sito WP di una certa dimensione (non dico una piccola struttura) quando nel preventivo indichi che è di assoluta importanza farsi carico della sicurezza, in quanto il CMS ti fa sicuramente risparmiare tempo sullo sviluppo ma una parte di questo risparmio va investita in altre cose che bisogna fare da soli, alcuni (primi) contatti mi hanno risposto dopo aver sentito la loro web agency, "ci hanno detto che basta un plugin ed è anche gratis", perché dobbiamo investire in questo?

    Potrei fare molti altri esempi, però per concludere mi sembra (non ne sono sicuro è solo una percezione) che la nuova generazione di imprenditori è un pochino presuntuosa, fa discorsi "facilitoni" e dato che in qualche modo è più vicina alla tecnologia rispetto alla vecchia guardia, a causa degli smartphone, app, social network etc, pensano di essere in grado di valutare da soli un aspetto sistemistico o di programmazione, senza rendersi conto di quanto siano lontani dalla verità.

  2. Ho letto l'articolo e direi che non c'è una vera risposta, è un problema oggettivo di non facile soluzione. Io cerco di restare sempre il più possibile trasparente sui tempi nei preventivi anche se devo dire non mi sono mai imbattuto in rifiuti a causa dei tempi lunghi.

    Di solito quando parlo di SEO dico "i primi risultati arrivano in tre mesi, si consolidano poi in 12 mesi" ed i clienti non battono ciglio, probabilmente perché è quello che si aspettano ed hanno imparato a non fidarsi di chi promette risultati mirabolanti in tempi più stretti.

    Nel caso dello sviluppo però riesco a capire che sia più intangibile e sia più complicato misurare un tempo come ragionevole, proprio per i problemi che hai esposto: il cliente pensa sempre che i tempi siano più corti del reale e quella cosa del lavoro che serve per l'altro ieri è un grande classico.

    Su questi ultimi comunque io ho imparato una cosa: mentono tutti. Quando mi dicono "mi serve con estrema urgenza" io di solito rispondo "capisco, farò il possibile" e poi non muovo un dito in più, anzi li sposto in fondo alla priorità. Quando consegno il preventivo o il lavoro, puntualmente, salta fuori che non erano ancora pronti e che invece sono arrivato in anticipo.

    Questo perché chi vuole le cose "per l'altro ieri" in realtà è semplicemente disorganizzato e prova a buttare sui fornitori la pressione che si trova su di lui a causa della sua disorganizzazione. Solo che facendo così la disorganizzazione non diminuisce affatto (anzi semmai aumenta perché aumentano le cose da gestire contemporaneamente). Indi per cui ormai da tempo ho smesso di agitarmi quando il cliente ha fretta.

    Chiudo provando a fare una riflessione su questa cosa dei tempi di sviluppo.

    Alla fine, stringi stringi, è un problema di comunicazione che si aggiunge ad una necessità che non sempre viene tenuta in conto: il cliente ha quasi sempre a sua volta un cliente (che può essere esterno o interno nella figura di un responsabile / amministratore) che gli chiede conto di mostrare qualcosa in tempi brevi e per questo subisce le lusinghe dei preventivi "veloci".

    Se i tempi di sviluppo totale sono di 8 mesi e non vuoi mentire, puoi provare a "spezzare" il lavoro in due tronconi (sparo): 4 mesi per la consegna di un prodotto parziale o una bozza dimostrativa e altri 3 mesi per la beta, 1 mese per la versione revisionata e definitiva. In fase di preventivo metti bello GRANDE la prima scadenza, quella dove consegni il primo materiale puramente dimostrativo, che non funziona come il prodotto finito ma è sufficiente al committente per mostrare qualcosa al suo referente/responsabile.

    Già provato qualcosa del genere?

  3. Ciao Massimo. Per prima cosa ti volevo fare i complimenti per i tuoi articoli, sempre molto utili ed esaustivi. Questo tema da te descritto è molto probabilmente la parte più ardua del lavoro. Per me, che sono un programmatore, far capire i tempi di sviluppo di un progetto al cliente è fondamentale.

    Purtroppo abbiamo a che vedere con competitors che promettono mari e monti, gente che offre servizi di bassa qualità che ti danno soddisfazione nell'immediato, ma a lungo andare ti portano dei problemi. Capita a volte che dei clienti mi chiedano di rifare un sito web dopo alcuni anni, non contenti del risultato ottenuto in precedenza.

    Decisamente io sto dalla parte della verità, e se il mercato è difficile me ne faccio una ragione. Preferisco di gran lunga lavorare serenamente e guadagnare di meno, che perdere punti sulla mia credibilità di portare a termine un progetto in determinati tempi. Alla fine, chi capisce, torna. Il cliente ormai, e posso anche capire visti i tempi, cerca la soluzione più economica. Come se un progetto nel nostro ambito fosse un prodotto acquistare al discount. Ho visto persone che lavorano facendo i furbetti, ma anche tantissimi che si bruciano una piazza. In questo ambito la fiducia del cliente e la professionalità sono fondamentali. Io continuo sulla strada di salvaguardare il mio lavoro e la qualita finale di esso. Credo sia la cosa più giusta e corretta.

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